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12.1 引言 - 大客户销售策略-成功销售的八种武器-时代光华付遥

大客户销售策略-成功销售的八种武器-时代光华付遥

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章节

第1章 以客户为导向的营销策略

1

课时1

1.1 采购的四个要素

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课时2

1.2 第二节 以产品为导向的营销模式

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课时3

1.3 第三节 以客户为导向的营销模式

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章节

第2章 大客户分析

2

课时4

2.1 大客户的特征

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课时5

2.2 大客户资料的收集

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课时6

2.3 第三节 影响采购的六类客户

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章节

第3章 挖掘需求与介绍宣传

3

课时7

3.1 挖掘客户需求

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课时8

3.2 介绍宣传产品

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章节

第4章 建立互信与超载期望

4

课时9

4.1 引言

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课时10

4.2 建立 互信关系

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课时11

4.3 超载客户期望

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章节

第5章 客户采购的六大步骤

5

课时12

5.1 案例：采购空调

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课时13

5.2 采购流程的步骤

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章节

第6章 针对客户采购流程的六步销售法

6

课时14

6.1 引导期的销售步骤

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课时15

6.2 竞争期的销售步骤

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章节

第7章 销售类型的分析

7

课时16

7.1 引言

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课时17

7.2 IBM的电子商务风暴

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课时18

7.3 销售案例分析

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章节

第8章 成功销售的八种武器 上

8

课时19

8.1 引言

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课时20

8.2 快速进入新市场--展会

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课时21

8.3 洽谈或技术交流

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章节

第9章 成功销售的八种武器 中

9

课时22

9.1 测试和样品

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课时23

9.2 拜访客户

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课时24

9.3 赠送礼品

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章节

第10章 成功销售的八种武器 下

10

课时25

10.1 商务活动

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课时26

10.2 参观考察

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课时27

10.3 电话销售

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章节

第11章 认清产生业绩的因素

11

课时28

11.1 引言

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课时29

11.2 态度因素

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课时30

11.3 能力因素

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课时31

11.4 客户的覆盖比率

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章节

第12章 面对面的销售活动

12

课时32

12.1 引言

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课时33

12.2 精彩的开场白

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课时34

12.3 进入议题展开销售

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课时35

12.4 销售人员个人形象

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章节

第13章 销售呈现技巧

13

课时36

13.1 销售呈现的条件

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课时37

13.2 销售演讲技巧

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章节

第14章 谈判技巧分析

14

课时38

14.1 谈判技巧

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课时39

14.2 处理异议的技巧

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课时40

14.3 课程总结

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